Startup Pitch
Defina seu Pitch em das 4 palavras:
- Irresistível: Tão bom que o público não consegue resistir à oferta.
- Impactante: Que deixa uma impressão marcante.
- Conveniente: Facilita a decisão do público.
- Credibilidade: Traga confiança ao seu discurso.
- The proof that you have experience and you are mature is your knowhow and mostly the results & milestones you achieved
Como se Preparar para um Pitch de Vendas?
- Utilize power poses para aumentar sua confiança antes da apresentação.
Estrutura do Discurso:
- Modelo de 3 Atos: Problema / Solução / Recompensa.
- Jornada do Herói: Construa sua narrativa em torno de uma transformação significativa.
Slides a Incluir em um Pitch:
- Visão da Empresa (Vision Statement)
- Pessoas = Time *** O mais importante. (Pesquisa feita com 1k VCs mostra que 47% responderam que time é o fator mais importante 2020, Ilya).
- Problema / Dor do Cliente (Pain)
- Solução
- Recompensa (Prize)
- Call to Action (Chamada para Ação)
- Status Quo (Situação Atual)
- Como Funciona (How It Works)
- Custo (Cost)
- Benefícios (Benefits)
- Objeções (Objections)
- Tamanho de Mercado (Market Size)
- Perguntas Frequentes (FAQs)
Crie um pitch único: inclua a cultura e o posicionamento da marca na captação!
Este artigo é um ponto de partida para quem busca captar recursos e se destacar de maneira única e eficaz. Se tiver interesse, siga meu Instagram para mais dicas.
Até outubro de 2021, o ecossistema de startups da América Latina já tinha captado três vezes mais do que antes da pandemia. Em 2019, foram US$ 6,4 bilhões captados, e de 2020 até o primeiro semestre de 2021, 299 startups levantaram mais de USD 1 milhão por meio de venture capitals, além de 195 startups que captaram seu primeiro USD 1 milhão. O mercado está aquecido, com grande demanda por soluções inovadoras que resolvam problemas do emergente mercado latino-americano. Agora:
- Como essas empresas conseguem captar tantos recursos?
- Como montar um deck e promover suas soluções?
- Qual foi o pitch de 1 minuto que conquistou o interesse de investidores ao redor do mundo?
O objetivo deste artigo é expandir a visão sobre o storytelling na captação de recursos, olhando para pilares muitas vezes negligenciados: diferenciais estratégicos qualitativos. Em outras palavras, apresento uma perspectiva de como o posicionamento de marca pode ajudar na captação de recursos, além dos pilares quantitativos.
Desde o início da minha carreira no mercado financeiro, analisei muitas grandes empresas enquanto trabalhava em um banco de investimentos. O objetivo era financiar grandes corporações, ajudando-as a crescer ou a se reorganizarem financeiramente, lidando com questões como rolagem e pagamento de dívidas, financiamentos para aquisição de empresas e alavancagem de negócios. Essas análises eram profundas e complexas, focadas em métricas previsíveis e crescimento orgânico, e o ponto crucial era a análise do fluxo de caixa para avaliar a capacidade de pagamento da dívida.
Depois, em uma fintech de crédito para startups, que ajudei a criar e investir, passei a analisar negócios menores, mas com modelos tecnológicos de crescimento exponencial. Isso exigiu uma adaptação da análise tradicional para um contexto mais incerto e volátil. As empresas que avaliávamos tinham previsões que podiam mudar trimestralmente ou anualmente. Mesmo com modelos SaaS (Software as a Service) ou Haas (Hardware as a Service), havia alta incerteza em suas trajetórias, com produtos em validação e muitas mudanças. Observamos:
- Produtos em teste, com possibilidade de mudanças que impactam as projeções financeiras e o posicionamento da empresa;
- Falta de maturidade de mercado para entender suas soluções inovadoras;
- Startups buscando crescimento para gerar tração;
- Experiências de atendimento em construção, visando educar o cliente.
Independentemente da fase de captação, o desafio de criar um deck e pitch que comunicasse de forma clara o negócio era recorrente. Faltava clareza no propósito de existência das startups, na dor que pretendiam solucionar, na solução oferecida e no nicho de mercado focado. Cada startup fazia de um jeito, mas com foco principalmente no modelo financeiro, que muitas vezes tinha pouca concretude.
Nessas horas, recordamos que muitos venture capitals priorizam investir em empreendedores que já erraram ou têm experiência significativa. Gosto da frase: "Pessoas despreparadas não fazem bons negócios darem certo, mas pessoas preparadas fazem até negócios ruins prosperarem."
Então, o que faltava nas apresentações e pitches de captação?
Na Allídem, gostamos muito do framework da Sequoia Capital, um dos maiores Venture Capitals do mundo, que investiu em grandes startups como Apple, YouTube, LinkedIn, entre outras. O framework da Sequoia apresenta 10 pilares essenciais para vender uma ideia, aos quais adicionamos "Marca" e "Razões para acreditar", formando um roteiro de 12 pilares:
- Propósito da Empresa
- Visão
- Time < Mais importante de todos, aprofundar e buscar sempre o melhor time!
- Problema
- Solução
- Por que agora?
- Potencial de Mercado
- Concorrentes e Alternativas
- Modelo de Negócio
- Modelo Financeiro
- Razões para Acreditar
- Marca
Alguns desses pontos são quantitativos e outros qualitativos, todos essenciais para entender se o negócio é viável e se tem capacidade de captar recursos. Os pilares qualitativos, em particular, estão intimamente ligados à construção e gestão da marca – o branding.
A seguir, detalho esses pilares e suas sinergias com o posicionamento e construção da marca:
- Propósito da Empresa e Marca: O propósito é a razão de existência da empresa. Ele motiva as pessoas, é uma visão macro que inspira e expande o desenvolvimento de produtos.
- Problema: Descreva a dor do cliente de forma clara e prática. O que não funciona nas soluções atuais?
- Solução: Mostre seu momento "eureka". Qual é a solução, produto ou serviço? Como sua proposta é única e atraente?
- Por que agora? Timing: Explique por que o momento é propício para a solução. Qual é o senso de urgência?
- Potencial de Mercado (TaM): Identifique o público-alvo e o mercado. Explique o tamanho e a expansão possível desse mercado.
- Concorrência/Alternativas: Quem são seus concorrentes? Como sua empresa se diferencia e se prepara para vencer?
- Modelo de Negócio: Qual é a forma de gerar receita e conectar a marca aos clientes?
- Time: Quem está por trás do projeto? Mostre o que o time já conquistou e por que é especial.
- Modelo Financeiro: Se tiver dados, inclua-os. Mostre métricas como LTV/CAC e como você gera receita.
- Visão: O que você terá construído em cinco anos? Quais são as ambições do negócio?
- Marca: Construa a marca junto com o produto. Uma marca forte pode gerar muitos produtos, sem se limitar a um nicho específico.
- Razões para Acreditar: Destacar histórico, números, clientes, conquistas, certificações, entre outros pontos que trazem credibilidade.
Além desses pilares, reforço alguns pontos metodológicos:
- Storytelling: Apresente os slides do deck como uma história, com começo, meio e fim, criando uma narrativa envolvente.
- Hierarquia de Informação: Priorize informações em bullets, frases objetivas e assertivas, destacando os pontos mais importantes em cada slide.
- Recursos Visuais: Utilize imagens que reforcem a credibilidade e clareza da mensagem, deixando o conteúdo mais leve e claro.
Com esse roteiro em mãos, é hora de transmitir a visão, ambição e o paradigma que a empresa busca quebrar. A captação de recursos deve ser encarada como um processo de venda: uma oportunidade de vender a visão do negócio ao investidor, preparado de maneira clara para que o investidor tenha interesse em continuar a conversa.
Lembre-se: menos é mais, e o bom vendedor escolhe para quem vender. Escolha um investidor alinhado com seus valores e crenças, que possa ajudar a alcançar sua visão, com mais do que recursos financeiros – com know-how, tempo, sinergia de negócios e de mercado.
Extras:
Swot Analysis: 
SmartDraw SWOT Analysis - What is SWOT? Definition, Examples and How to Do a SWOT Analysis