Regras para Startups (Eric Ries)
Quando se fala em lançar uma startup, Eric Ries nos convida a seguir algumas regras essenciais que garantem um caminho mais sólido e focado na validação do produto e no entendimento real do cliente. Vou compartilhar um pouco dessa abordagem, de forma prática.
Introdução ao mundo das Startups. ExO.
Qual é o Problema do Mercado?
Primeiro, é essencial entender o problema do mercado. Qual dor você está tentando resolver? Validar essa dor é o passo inicial — faça uma pesquisa para confirmar que o problema realmente existe e que afeta as pessoas da forma como você imagina. Depois, é hora de validar a solução. Não adianta pensar na solução antes de validar o problema; uma boa startup é construída resolvendo dores reais.
Após validar, o próximo passo é demonstrar como a sua solução resolve esse problema. Porém, uma dica importante aqui: qualquer demonstração de produto (ou demo) deve ser feita a pedido de um cliente específico, não por um palpite ou chute. É um erro comum tentar adivinhar o que o cliente quer ver. Deixe que ele peça pela solução.
Refletindo sobre o Cliente
Uma boa startup começa não apenas resolvendo um problema, mas entendendo profundamente o cliente, muita atenção aqui e para um dica que ele dá no final. Pergunte-se:
- Quais são as necessidades do cliente?
- Quais são os desejos?
- Quais são os problemas enfrentados atualmente?
- NUNCA mas nunca mostre sua solução antes de validar a dor, em estágios early stage. Se você mostrar o seu produto antes e uma pesquisa, esquece a validação é fraca.
Entender esses aspectos vai além de apenas perguntar o que o cliente quer. Muitas vezes, nem ele sabe exatamente.
Entendendo o Problema e Engajando o Cliente
Antes de pensar em como o seu produto pode ajudar, faça o esforço de entender como o cliente resolve o problema hoje. Pergunte a ele: "Com o seu problema atual, como você está lidando com isso?" Isso te dá uma visão clara sobre os desafios e as possíveis brechas onde sua solução pode ser inserida.
Depois disso, apresente sua ideia. Pergunte: "E se você tivesse essa solução?" Esse é o momento de testar se há receptividade real, além do interesse.
Entrevistas Coletivas com Clientes
Um ponto muito interessante é realizar entrevistas coletivas ou envolvendo várias pessoas do lado do cliente, pois isso ajuda a entender todas as necessidades e não só a visão de uma única pessoa. Muitas vezes, o problema e a solução estão conectados a uma série de fatores e pontos de vista diferentes.
A Verdade sobre as Respostas dos Clientes (a grande dica de ouro)
E uma coisa fundamental para não esquecer: clientes mentem. Não por maldade, mas porque muitas vezes querem agradar, querem dizer o que acham que você espera ouvir. A dica aqui é nunca manipular a resposta. Quando alguém diz que gostou da ideia, pergunte-se: por que então não estão dispostos a pagar por isso? Esse é o verdadeiro teste — validar se há disposição em pagar é o sinal mais concreto de que há valor na solução.
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